※営業やってる人必見!!パート2【営業あるある解決隊：契約に繋がる提案書の作り方】

いざアポになったのは良いが、相手を納得させるためにどんな情報を伝えたら良いか・・・

とりあえず、どんなことにも対応できるようにたくさん情報は用意しておこう・・・

こんな感じだと、提案準備にめちゃくちゃ時間使ってるはず。

そして、面倒になったり、何を言いたいのか訳がわからなくなり、本番で失敗してしまうなんてことに・・・

そういう時に以下のポイントを押さえておけば間違いなし!!

提案資料作りの最初にやるべきは、目次作り。

よく、「提案にストーリーを」なんて言ったりするけど、そのストーリーの骨組みを作ることが大事だ!

提案書っていうのは、基本的にはクライアントを納得させるためのものだから、

どういう流れでいけば納得してくれるか、考えてみよう。

鉄板の目次がある

すごくざっくり言うけど、鉄板の目次は以下の通り。

１：提案の目的

２：クライアントの課題・問題共有

３：解決策とその根拠

４：お見積もり

では鉄板の目次に沿って更に詳しく解説するぞ!

まずは、相手にどういう目的を達成するための提案なのかを改めて共有するために、

提案の目的を記載しよう!

ここでは、提案者の想いなんかも合わせて書いておくと、後から読み返してもらった時に

効果的だぞ!!

目的が曖昧だと、絶対に契約してくれない。

ここはこの後の提案がスムーズに進むかどうか、最初の山場!!

クライアントが抱えている課題や問題を記載しよう。

具体的な内容や課題・問題の背景、根拠などがあると、クライアントも改めて課題・問題の大きさを

理解してくれるだろう!

つまり、ここでは解決しなくてはならないモノだと、相手に認識させたい!

課題・問題が曖昧になっていたら、この先に進むことは難しい。

無理やりアポイントをとっても成約の可能性は低いから、こういう状況ならばクライアントに連絡して

課題・問題を再度ヒアリングしよう!

課題・問題まで共有して、クライアントがワクワクしてきたぞ!!

なぜなら、解決策を聞けるからだ!!

解決策＝手段

に、なるはずだから、

まずは手段を書くこと。

そして、その手段の有効性やなぜその手段を選んだのか？期待できる効果などを丁寧に記載しよう。

解決策は一つじゃないはずだから、提案資料では一番ボリュームが多くなるはずだ!

何個が理想なんて言うのはないけれど、最低でも3つ以上は用意しておこう。

見積もりは、会社さんごとに色々あるだろうから・・・

何が正しいって言う訳じゃないけど、ポイントとしてはその見積もりをクライアントが見た時に

何をしてくれるのかが分かる内容にしておくこと。

具体的には、お見積もりの場合、項目と価格だけ記載して詳細とか備考を記載しないものが結構あると思う。

項目だけ見て、クライアントが理解できるなら良いんだけど、それだけじゃ分からないってケースが

結構ある。そうなると、成約率って下がっちゃう。項目と詳細をうまく活用することで

少しでも相手に納得感が出るようにしよう!

基本的なことだけどね。

あとは、お得感を出したいなら値引きって言う項目を入れるとか。

提案資料って、あくまで補足資料であり、営業が帰った後にクライアントが読み返したりするもの。

だからこそ、ごちゃごちゃ書かずにできるだけシンプルに短い言葉で記載しよう。

ポイントとしては、特に伝えたいところはシンプルな文字で。

根拠は短くすることよりも、具体的に記載することを優先しよう。

文字が多いだけで、読みたいってなんないでしょ？

それに、提案資料に１〜１０まで書いてあるなら、クライアント先に訪問する必要もないでしょ。

シンプルイズベスト!

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以上、【契約に繋がる提案書の作り方】でした!

本当はサンプルまで書きたかったんだけど、それは次回のお楽しみと言うことで!!

提案資料の完成度が高いと、営業としてどんどん話をしたい!ってテンション上がってくるから。

それに、自分自身が何を言いたいのか、何がしたいのか、本当に頭が整理されるよ〜

みんな、ぜひやってみて〜!

次回に続く